美容室社長をしている大河内隆広のブログです。日々の美容室経営で気になったこと、学んだことなどを好き勝手に書いていきます！

これだから美容室の店販比率が上がらない、たったひとつの要因。

大河内の好き勝手言う！

おはようございます。
まだまだ、花粉症が始まって一週間もたってないのかと思うと嫌になってしまいます。。
どうにか一瞬で治る方法とかないもんなんですかねぇ？？
とにかくそろそろ病院に行ってきた方が良さそうです。

   

さて、今日は美容室の店販売上が昔から高くならなく、今でも売上比率の５%くらいから上がらないのかってのを僕なりに答えてみました。

 

これだからやる気がおきない

まず、全国の美容室は８割以上が１店舗５人以下のスタッフで働いている美容室だと思います。

ここの個人店の店販売上が伸びないと、なかなか全国比率で店販が１０%以上になるのは難しいのではないでしょうか？

僕はうちの美容室以外の近隣の美容室でも店販が売れて欲しいと思っています。
もっと言えば日本全国の美容室で店販比率が３０%以上が平均になって欲しいと思っています。

なぜなら、、

ヘアケア商品は美容室で買うものという事を一般常識にしたいから

です。
お客様全員が美容室でヘアケアを買うのが『あたりまえ』になってくれたら、どんなに美容室でのヘアケアの紹介が楽になるか、、
しかも、お客様のヘアケア商品の使用人口も増えて一石二鳥です。

「あなた、ドラックストアーでシャンプー買ってんの？ちゃんと美容室で買いなよ〜」

とかいう会話が女性同士の世間話で出てきてくれるくらい「あたりまえ」になって欲しいですね。。

 

美容室が儲からないとなかなか売れない

少し話を戻します。
美容室は小規模の個人店サロンが大半を占めています。

営業をやっているなかで、１２月とか７月とかに『店販キャンペーン』たるものをやって、一時的に売上が上がる事もあるでしょう。

ただ、こんな事思った事ありませんか？？

店販の売上が上がった翌月の材料費の支払いがキツイわ！

だいたい店販を一度でもキャンペーンで販売して売上が上がった事のあるサロンは一度は思った事あるのではないでしょうか？

 

そう思うのは当たり前のはなし

当店GULGULは一般的な美容室の中では店販の売上が高い方です。メーカー主催の「店販コンテスト」で２年連続で日本一になってるくらいですから。。

なので、すごく店販の利益管理を徹底してやっております。。

 

でも、、他のサロンはどうでしょう？

 

一年に１、２度の店販キャンペーンでたまにしか店販を販売してない個人サロンはそこまでやってなくないですか？
実際に、店販を売ったその月の売上はあがるけど店販を、あまり売らなかった月と比べてどれくらい儲かっているのかって計算してないのではないでしょうか？

そうすると、店販をいつもの２倍から３倍売上ても「儲かった感覚」はなく「翌月の支払いがキツイ」だけの感覚が残るはずです。

さらに、店販キャンペーンをやりなれてないから、スタッフに発注を任せていると過剰在庫が発生します。
それも翌月の材料支払いに乗っかってくるんですよね。

これに、「店販２０%OFF」と「スタッフインセンティブ」なんか付いていたら、まず利益はまったく出ないでしょう。。

 

だから美容室オーナーのやる気に火がつかないんだよ

はっきり言って僕はこの管理を徹底させない状態で店販を美容室に販売させているのはメーカーやディーラーの責任は大きいと思っています。。

うちの規模くらいになると、自社で管理した行きます。
それは自分の会社のためだから。。。

でもほとんどの美容室って本当にその管理は美容室オーナーに任せて出来るのでしょうか？
僕は難しいと思っています。。

もう一度言います。美容室はキャンペーンとかをメーカーさんやディーラーさんに言われて組み、店販を売ったりするけど、成功しても儲かった感じがしていません。

むしろ、支払いで苦しんでいる感覚を持っているオーナーが多いはずです。。

⚫︎在庫管理

⚫︎利益管理

この管理をしっかりしない限り美容室にとっての売上メリットはありません。。

しかも、単発のお客さまへの店販アドバイスじゃリピートにもほとんど繋がらないんですよね。。

 

 

本気で美容室の店販比率を伸ばすならこうしなきゃダメ！！

僕は本気で全国的に美容室の店販売上を飛躍的にあげて、

ヘアケア剤は美容室で買う物！！

という文化を作って「美容室店販比率平均３０%以上」に本気でしたいなら。

『店販商品の委託販売』

これをメーカーやディーラーは考えてくれないと無理だと思います
《※商品が売れた分だけ支払いをするシステム》

美容室は「販売する努力」をしている人は多いと思います、自分のお休みとかを使ってまで店販のセミナーとかに行ったりするんですもん。

そこでビジネスパートナーである２社は「どう協力してくれるのか？」は『委託販売』がキーポイントになってくるのだと思います。

もちろん、しっかりした在庫管理や利益管理をメーカーやディーラー主導でやってくれてもいいと思います。
でも、ぼくが店販をやってきた経験からすると、それじゃまだダメなんじゃないかな。。

 

美容師さんは、そもそも店販を販売するのが苦手な人が多いです。
だからこそ、「本気で店販に取り組み」しなきゃ、絶対に店販比率は上がらないんです。

その時に、「店販を売ると儲かるんだよ！！」という、しっかりとした実感がないと美容室のオーナーは『本気になれない』んです。
だって、ビジネスですから。。
うちは、昨年の12月は単月で営業利益が500万円出ました。店販が売れたからです。経常利益率5%で考えたら、1億円の売上価値ありますよ！うちの規模にしたら、すごいです。例えば全サロンがこんなのを感じたら本気で店販に力を出しませんか？

 

普通に考えたら、自分で販売する商品は自分で管理して利益を上げるのが当たり前です。だから、甘えたことを言っているのは十分承知しているのですが、、

この在庫管理と利益管理が美容室は出来なかったことを、何十年もかけて証明してきているんじゃないでしょうか？
だから、いまでも店販比率が低い現状が続いてます。。

ずーと変わらなかった事って何かをテコ入れて業界全体の構造事に変えていかないと、ここなん年も先でも今の美容室店販比率は変わってないし、あいかわらず「シャンプーはドラックストアーで買う物」があたりまえの世の中なんじゃないですかね？

うちは店販コンテストで２年連続で日本一の売上をとりました。もちろん1メーカー内での結果なので、GULGULよりも店販売上が多い美容室は全国に沢山あります。

けど、ここまで店販比率が伸びたのは、うちがお付き合いさせていただいているディーラーさんやメーカーさんの協力体制がすごくやってくれたからです。。

 

それが無かったらうちでさえ、「途中で材料費を気にして無理になってたんじゃないかな？」と思ったくらいなんで、ここに書きました。

 

僕は美容師自体が店販の販売が苦手だとは思わないんです。
ただ、先頭に立ってる美容室のオーナーが「本気になる理由」を材料費の支払いが邪魔している事も大きな要因なのではないかなって思っているんです。

 

在庫管理、利益管理はないがしろにして、メーカー主催の店販セミナーとかを聞きに行くと。

「なんか机上の空論でしかないよな〜、それより前に美容室に教育してくれなきゃいけない事あるんだけどな〜」

って思って聞いてるんです。

まあ、昔ながらの美容師の「やってちょうだいよ！！」スタンスで言ってる事は承知しているのですが、、

本気で店販比率３０%以上を全国平均にするんだったら、「委託販売」しか方法はないのではと思い書きました。

まずは、美容室は在庫管理、利益管理してみてください。
全ての美容室がそれができれば委託なしでもクリアできるかもしれませんね。

 いつの日か、ヘアケアは美容室で買うのが当たり前な世界になるのを信じて。。

さ、美容師も努力していかなきゃね！！
では。

 

気軽にFacebookの友達申請してください。