美容室社長をしている大河内隆広のブログです。日々の美容室経営で気になったこと、学んだことなどを好き勝手に書いていきます！

お客様は美容室のシャンプーを必要だと思ってないです。

大河内の好き勝手言う！

昨日は、また夜会を開いていました。
まあね、最近は飲みにいく機会が増えてばかりで、そろそろセーブしようかと。。
とか言って、今日の夜も予定があるのですが、、、

  
この人も最近よく誘ってくるんです。。河合さん！

河合さんとは美容室の経営者さんです。何回も飲みに行ったりしているのですが、実は「なにやってる人？」って立ち位置が僕自身曖昧で、ちょっと良い機会だからきいてみました。。

●美容室を経営してて

●商品を作ったりしてて

●他の商品もサロンに卸したりしてて

●経営コンサルとかしてる

『河合知起さんです！！！』

ね、よくわからないでしょ。。結局、昨日は良い機会だから聞いたのですが、よくわからなかったので理解するのを諦めました。。

まあ、ただ１つ「野球バカ」だってことだけは伝わりましたよ！！

店販について語りました。

GULGULは店販が強い美容室って最近よく言われるようになりました。。

今年もメーカーさんの店販コンクールで優勝させて頂いたこともあって、その手の質問もよくされます。。 

店販コンクール優勝記事↓

『2年連続日本一*(^o^)/*』

こんにちは^o^新小岩で個室型美容室GULGULの店長をやっている見崎陽慶です！本日はちょっと自慢させて下さい！！GULGUL新小岩店が2年連続でニューウェイ…

全国的な平均でのお話をすると、美容師さんはシャンプーとかトリートメントを販売する、いわゆる業界用語では「店販販売」が苦手な人種です。。

お客様のほとんどはヘアケア商品を美容室では買わずに町のドラッグストアで購入している事が現実的でしょう。。

なので、はじめから「美容室でシャンプーを買う」ということ自体がお客様にとって『当たり前』ではないんですよね。。。

そのお客様からしたら、「あたりまえ」じゃない事を美容師が一生懸命に説明して『この商品が貴方が綺麗になるためにはどれだけ必要か！』という事を説明しなければいけないんです。。

店販を買いたい時ってどんな時なの？

まずは、美容室のシャンプーとドラッグストアの商品ってなにが違うのか？？？

答えは、値段です！！

美容室のシャンプーは市販のシャンプーに比べて倍以上の値段がします！
お客様の中でシャンプーを持っていない人っていないんですよ。。それを「倍以上の値段」を出してまで買いたい時ってどんな時ですか？？？

『困っている時』

『こうなりたい時』

●髪が傷んでて嫌だ

●もっと髪にツヤが欲しい

●枝毛がすごい

●毛先が引っかかって気持ち悪い

●見た目が汚い

●髪のダメージをなくしたい

『困ってる』ことがあったり『こうなりたい』と思ってたりした時に「倍の値段を出してもいいから、自分の思いを叶えたい」気持ちになることが前提なんじゃないのでしょうか？

だって、なにも変えたくないなら今まで使っているもので十分な役割は果たしているはずだからです。

本当にお客様って困ってるの？

「お客様が痛みで困ってるのだからシャンプー勧めなさい」

「お客様が髪のダメージを治したいと思ってるんだからトリートメント勧めなさい」

本当にそう思ってるんですか？

僕ね、こんな事よくあります。

客「最近なんか髪が急に傷んじゃって」

僕「冬ですからね、でも今の痛みは乾燥からきてるから簡単に元に戻りますよ」

客「もう、毛先がパサパサでどうにかしたいのよね」

僕「だったらこのオイル使ってみませんか？今の毛先なら1発で良くなりますよ」

客「そうね、じゃあ今度にするわ！」

いや、今度じゃ冬終わってるし、、、、

このお客様は本当に髪のダメージにこまっているのですが、4000円以上のオイルを買ってまで治したいとは思ってないんです。。

皆んなね、「髪のダメージで困ってる」や「綺麗な髪になりたい」とか思ってるんですよ！！

でもね、その言葉をそのまま聞いて信じてお客様の事を思って一生懸命にアドバイスしたのに、お客様はあんまり興味なさそうだったって事ってありませんか？？

困ってるけど、手間やお金までかける程困ってない

なりたいけど手間やお金をかけてまでなりたくない

こんなお客様って沢山いるんじゃないかなぁ。。
だから、僕が必要だと思っているのは。。

なぜこのシャンプーが必要なのか？

使わないとこれからどうなって行くのか？

使うとどう変わっていくのか？

その結果どう生活が変わるのか？

そして気持ちがどう変化するのか？

大げさに言うとここまでお客様に伝える事が大切なんじゃないのかなと思います。。

お客様は、美容室のシャンプーを使わなくても困ってないし必要だって思ってないんです。。

そこを忘れて商品説明を一生懸命にしたって、そんな知識はお客様から求められてないかもしれないですよね。。

まずは、お客様に現状把握をしてもらい、危機感ももってもらう。そして必要性を説明する。それから商品説明しないと伝わってないかも。

そんな事を話し合った夜会でした。

では。